展会前攻略-【干货】中国休闲餐饮博览会|
“中国休闲餐饮博览会”近日推出《企业参展“三部曲”展前准备》一文，得到了众多企业的一致认可和好评。 干货”，本期介绍系列文章的第二篇——拓展工作。
1、以客户思维科学应用展位
展位是参展商参与展览和实现目标的主要空间区域。 它的功能是临时展厅、接待室和休息室。 一个成功的展位布置，可以让专业观众舒适自然地驻足，吸引观众进入展位洽谈。 因此，展台的布置要坚持以客户为中心。
01
展品摆放逻辑
站在专业观众的角度，应该换个身份，换个角度思考。 如果您是采购商，什么样的展品展示形式更吸引您或者参展体验更好。 此外，展品的分类和排列顺序要合乎逻辑。 例如，超市从消费者的角度设计专业的产品陈列规则，直接关系到产品的销售。
02
突出重点产品
参展商是主要推销一系列有特色的产品还是单一产品，需要慎重考虑。 主要产品的摆放要考虑顾客进出展位的顺序，顾客经过展位时第一眼看到什么，是否能加深顾客的印象。
03
收集宣传资料
拓展期间，注意拍摄自己的展位照片，包括展位整体形象、展品、观众参观、与客户洽谈的场景，以及重要客人参观展位时的场景，可以视频、照片等资料，作为未来企业的宣传资料。
二、坚持需求导向，高效谈判 01
识别客户类型并相互沟通
专业观众有多种类型，包括经销商、媒体、科研机构等。其中，经销商是参展商的主要客户，经销商作为分销环节，还包括批发商、分销商、零售商、代理商等。其中，零售商又可分为超市、便利店、百货店、专卖店、量贩店、杂货店等，不同类型经销商的采购可持续性、采购规模、价格敏感度等往往存在较大差异。
因此，针对不同类型的客户，可以适当匹配不同的业务人员进行洽谈沟通。 例如，对于采购需求量大的潜在大客户，应安排业务能力和决策权较强的企业高管或销售主管参与谈判。
02
多问多听，了解客户真实需求
只有了解客户的实际需求，有针对性地介绍产品，匹配客户的喜好，销售才能成功。 有的业务人员见到客户后很热情，主动出台订货优惠政策，盲目推销产品，却很难留住客户。 参展商应多倾听客户提出的问题，或设计简短的通用演讲稿向客户提问，以便及时准确地掌握客户的真实需求。
经典营销故事：一位老太太买李子
一条街上有3家水果店。
一天，一位老太太来到第一家店问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，立刻招呼道：
“老太太，你买李子吗？你看，我的李子又大又甜，刚进来的，很新鲜啊！”
没想到，老太太一听，扭头就走。
掌柜纳闷，哎，奇怪了，我怎么会得罪老太太呢？
老太太又来到第二家水果店，问了同样的问题：“有李子卖吗？”
二掌柜立即上前说道：“老太太，您要买梅子吗？”
“啊”老太太应了一声。
“我这里有酸梅和甜梅，你买酸梅还是甜梅？”
“我要买一斤酸梅”
于是老太太买了一斤酸梅就回去了。
第二天，老太太来到三号水果店，问：“有李子卖吗？”
第三掌柜立即上前问同样的问题：“老太太展会前攻略，你要买李子吗？”
“啊”老太太应了一声；
“我这里有酸梅和甜梅，你买酸梅还是甜梅？”。
“我要买一斤酸梅”
和前一天在第二家店里发生的事情一样； 可三掌柜正在给老太太称酸梅的时候，闲聊道：“这里买梅的人都喜欢甜的，可你为什么买梅呢？” 酸了怎么办？”
“哦，我媳妇最近怀孕了，她很喜欢吃酸梅”
“哎呀！恭喜老爷子快要孙子了！儿媳妇有你这样一个能照顾她的婆婆，真是天大的福气啊！” ！”
“在哪？孕期当然最重要的是吃好，胃口好，营养好！”
“是啊，孕期营养很重要，不仅要多补充高蛋白食物，听说多吃富含维生素的水果，宝宝会更聪明！”
“是啊！哪种水果的维生素比较丰富？”
“很多书上都说奇异果含有的维生素最多！”
“那你们那里有奇异果卖吗？”
“当然可以，你看，我进口的猕猴桃又大又汁，还含有大量的维生素，要不你买一斤给你儿媳妇尝尝！”
就这样，老太太不仅买了一个李子，还买了一斤进口奇异果，几乎每隔一两天就会来这家店买各种水果。
03
“求同存异”凸显差异化产品力
1990年，著名社会学家费孝通先生总结出处理不同文化间关系的十六字格言，“人人皆美，美为美，美为共享，天下为一体”，强调差异和宽容。 在营销领域，同类产品的属性和功能通常相同或相似。 如何在参展的众多竞品中展现优势，脱颖而出，最重要的是突出产品差异化和订货政策。 在类似的情况下，这种差异化是决定客户选择哪种产品的关键因素。
因此，业务人员要注意突出产品的核心卖点，在原材料来源、生产环节、产品定位、产品功能、市场表现等优势方面与竞品进行360度客观比较，分析市场产品前景，帮助客户建立产品的三维认知、市场预期和购买信心。
04
运用语言技巧与客户产生共鸣
与客户谈判中语言技巧和技巧的运用是一门艺术，语言能力的提高需要专业的训练和长期的实践训练。 限于篇幅，本文为参展商提供一些参考： (1) 销售人员要学会用客户的语言来描述产品，让客户看得懂。 接地气的语言更能拉近与客户的距离，获得客户的价值认同； (2)“好的开始”也需要“好的结束”。 通常，人们更容易记住开头和结尾，所以在与客户会面时，要特别注意开场白和最后的结束语； (3) 展会期间，参展商对熟悉的客户或已预约的客户热情问候，但对新客户缺乏热情，可能导致潜在客户流失。 相信经常参加展览的读者也能发现这种现象。
05
邀请顾客合影留念，拉近距离
最好在展台上设计品牌造型、主K等元素，作为品牌的核心曝光区，适合与嘉宾、客户合影。 参展商邀请潜在客户在展位合影留念，是一种具有商业逻辑的态度表达。 好处有很多，比如制作客户相册展会前攻略，添加品牌宣传资料，拉近客户距离，不断宣传品牌。
3、深入行业交流扩大参与回报
01
取长补短，知己知彼
了解同行参展的策划和想法，如展台设计布置、展会获客方式、业务人员谈判方式等亮点，同时也了解同行的营销策略、定价体系、付款条件、交货方式等，等，从而为今后完善展会的营销策划提供参考。
02
看清趋势，抬头看路
制定科学的发展规划是企业管理的重点和难点。 参展商可以通过展会过程中获取的信息，从产品创新、品牌定位和市场营销三个方面确定未来的发展方向和配套实施路径。 展会汇集了大量资源和信息，是市场调研和行业信息收集的绝佳机会。 参展商可以通过参加论坛活动及时了解行业发展趋势和市场热点信息； 可以通过参观展会关注行业新产品，学习优秀同行的经验，为产品的不断更新和适应市场节奏指明方向。
四、其他注意事项
1、开发期结识，有较大合作潜力和合作意向的客户，注意预约客户回访，明确回访的洽谈主题、时间、地点或回访方式，以便回访成为合同签订的“画龙点睛之笔”。
2、展会为开放式展贸场所，建议参展商按规定时间进出展馆，避免闭馆后展位管理出现真空，贵重物品带离展馆。
3、为避免遗忘或记忆力减退造成资料丢失，每天展后最好抽出一定时间进行工作总结，总结经验和不足，整理客户资料，并根据客户类型、地区、购买意向等关键信息。 展后客户跟进的组织和准备工作。
以上就是关于：展会前攻略-【干货】中国休闲餐饮博览会|的相关内容，更多精彩请继续关注玩手游。
