蛮荒纪页游-10年游戏行业资深人士：5000万月流水是衡量MMO手游成功的标准

在5月25日的星辉游戏品牌战略暨新品发布会上，主办方一口气发布了10款产品，涵盖MMO、休闲竞技、SLG、MOBA、ARPG等品类。 其中，《莽荒》和《永恒仙境》由星辉游戏旗下星辉张裕开发发行。

星辉张裕此前的产品如《诛仙》两年多来一直保持着相对稳定的业绩。 星辉张裕CEO曹宜斌表示，未来仍以MMO品类为主，同时也会重点关注SLG等品类。 尝试一些东西。 发布会结束后，他还接受了葡萄君的专访，谈了自己多年的从业经历，以及对当下一些主流品类的看法。

以下为采访实录：

加入星娱乐抢占市场先机

葡萄君：为什么在2012年选择从移动互联网转型到手游？

曹宜斌：其实我很早就进入了游戏行业。 我是2008年做网页游戏的，那时候几乎和37同时开始，可能比37早1-2周，但当时并没有坚持。 一是团队的问题。 当时的团队很专业。 水平不够，各方面都处于全面探索阶段； 另外，跑了一段时间后，感觉找不到快速突破的突破点，就放弃了。 当时我和37的同事很熟，对他们的情况也有一定的了解。 每个人的初始情况都差不多。 这件事情后面回头看，37可能比我多坚持了一个月，然后进入了一个拐点，一直在飞速发展。 也因为这样的经历和感受蛮荒纪页游，我一直想找机会重回游戏行业。

葡萄君：所以2012年我们做了张裕天下。

曹宜斌：当时觉得手游市场基本没有开发，但未来1-2年可能会快速爆发。 我关注了行业内的一些团队。 当时，腾讯想出了一个创业团队来寻求投资。 经过评估，我觉得这个机会不错，于是创办了张裕天下。

葡萄君：娱乐圈好像很少看到外界的声音？

曹宜斌：做这种宣传我并没有下太大的功夫。 可能有两个原因。 第一，我们公司自身的目标定位一直都是以产品为主，对市场推广确实不太关心； 更重要的是，我们认为产品本身比宣传重要得多。 如果一个产品做的不好，对外宣传，最终大家会认为是公司在忽悠人。 这种宣传只会产生不好的效果。 反之，如果产品本身足够好，我也相信市场。 会认可我们的价值，也会是公司品牌的良性自我传播。

整个行业就像逆水行舟。 不同的公司有不同的规模。 我们将自己定位为一艘小船。 我们的目标是跑得比整个行业都快，逐步进入领先梯度，逐步超越不同规模的竞争对手。 而如果你跑得慢，你就会被整个市场淘汰，所以我们一直保持着比现在更高的速度去发展。 目前，我们在行业的某些品类上取得了一定的成绩。 本期有很多成功案例，在其他模块也有一定的积累。

这时候，我们站出来对外宣传。 与一开始的炒作相比，应该说是水到渠成的结果。

葡萄君：为什么会在2013年选择被星辉娱乐收购？

曹宜斌：在张裕天下成立之前，我们已经开发了两三个月的第一个产品。 经过一年的坚持，我们正处于关键时期。 这时，一家上市公司找上门来，提出收购方案。 我当时的考虑是，第一，投入了很多，这样的合作可以大大降低风险，收回部分投资。 二是当时节点下的市场处于爆发初期，资金充足，可以加速完成之前计划的内容。 从长远来看，这也是一个占领市场的机会。

葡萄君：这之后对张裕有什么影响？

曹宜斌：资金进来后，团队更稳定了； 并且按照自己的想法做了一些快速的扩张，扩张的方向好像是对的。 相当于在那个关键节点站稳了脚跟。 最直接的体现是，自2014年以来，营业额几乎每年翻一番，甚至每六个月翻一番。 直到今天，它还在以这样的发展速度在扩张。

MMO永远不会饱和，有钱可赚

葡萄君：您觉得你们之前的产品《群仙之战》怎么样。

曹宜斌：《诛仙》的安卓收入是iOS的两倍。 我们没有自己推出 iOS，主要是因为我们有一个基于性能的赌注。 这个产品是2015年底发布的，那个时候性能还可以，但是我们不敢做，非常大的投入，所以我们当时选择了iOS的合作，交给了合作方-发射运输车。 当时我们选了三个公司，结果还不错。 如果当时我们选择自己做，有两种可能。 一种可能是我们做不到，iOS失败了，或者利润率可能很高。

葡萄王：这款产品的实际表现好像还不错。

曹宜斌：有两个原因。 一是分销策略的选择。 当时我做了一个正确的尝试，相当于页游时代平台购买的组合运输方式。 在这之前，我们的产品发布的比较好，大部分都是常规渠道新增的，而且这个产品的发布，包括行业内的一些新产品，大量采用了这种联运模式。 合作渠道主要是这些之前在页游有积累的公司，我们的产品都是以进货量的方式进行联运。 我们是第一批在手游领域尝试这种模式的公司。

另一方面，对于这种联运模式，我们在产品设计和运营节奏上也做了很多调整，以匹配这些渠道的核心需求。

葡萄君：研发团队的比例是多少？

曹宜斌：我们全公司有3/4的员工在研发。 从单个研发团队来看，策划一般不超过5人，制作人除外，策划比例不是很大。 美术在团队中的比例大概是1/4，现在可能会增加到1/3，现在已经成立了一个单独的美术中心，为所有的团队提供美术支持。 技术大概占整体的1/2，策划和技术美工大概是1:3:2，看项目类型和团队情况。

此外，还有一些其他独立的部门，但在研发过程中的参与会更加深入。 比如专门做计费设计的运维人员，还有一些基础的运维支持人员，都在这个团队工作。

葡萄先生：你们今年发布的四款产品中有三款是MMO。 在当前的市场环境下，您这样做的策略是什么？

曹宜斌：我们陆续推出了MMO的成功案例，运营团队在MMO方面的积累和沉淀，我觉得还是比较完整的。 另外，参考之前的页游历史，经过这么多年的发展，虽然出现了停滞甚至下滑蛮荒纪页游，但MMO和SLG的精品一直都能产生不俗的收入。 这两类本身就符合国内球员的特点。 当然大厂也有自己的做法。 大厂的目标是月入3亿、5亿，或者配合《王者荣耀》，10亿、30亿； 我们希望每月能达到 5000 万左右。 足够的。

葡萄先生：对于一个MMO来说，你觉得5000万是一个比较好的数字吗？

曹宜斌：对，对于一个中小型工厂来说，单品月营业额5000万，已经是不错的成绩了。

葡萄君：你们在IP选择上好像拿了很多新颖的IP？

曹宜斌：我们的小说IP《莽荒》已经有厂商发行了，很受欢迎。 这个IP会在年底发布，热度也会提升。 至于另一个IP“雪鹰领主”，我们买下了七年的使用权。 七年之内，它一定会出现在电视、电影和连续剧中。 如果产品准备充分，可能会爆炸。

葡萄君：但是IP还没有出标杆产品。

曹宜斌：那是因为大部分产品的质量都不够好。 不过，也有一些不错的产品。 以“肆无忌惮的荒凉”为例，第一张成功的卡牌就是一张卡牌。 IP的开发商和所有者均已被收购，双方对价均超过10亿。 这样的产品你能说他不成功吗？ 现在我们拿web IP，我们会更注重产品本身，产品是基础，IP分，不管之前有没有成功过，如果产品好，和IP的契合度就足够了，核心用户的需求了解了，才能做出来。 标杆产品，我们有这个信心。

葡萄君：您对您发表的《莽荒》有什么样的期待？

曹宜斌：我对《莽荒》流水的预期是1亿，是我们另一款MMO永恒仙域的两倍。 感觉比后者高。

葡萄先生：为什么对莽荒姬的期待值比万古仙界高那么多？

曹宜斌：第一个是有了IP，引流或者买量的成本会更低，所以用户基数本身就会更大。 二是因为永恒仙域的产品率先上线，会有最及时的用户数据反馈，对莽荒记的进一步优化调整，以及后续的发布都有很大的帮助，所以莽荒姬应该比永恒闲鱼更好，翻倍才是我们的目标。

葡萄先生：莽荒记的研发周期有多长？

曹宜斌：从一年前开始，大概半年左右。

葡萄君：能否透露一下《莽荒》的研发成本？

曹宜斌：在艺术上投入了几千万，其他方面很难计算。

葡萄先生：你们为《莽荒》准备了多少推广预算？

曹宜斌：现在不好说，这款产品大概会在8月份之后发布。 如果之前的产品发行的好，就会重金投入《莽荒》一炮而红。 我们面临做空业绩的压力，8-9月超投的压力还是不小。 我们可能要用上半年的利润来填补缺口。 如果上半年的利润非常高，超出预期，肯定会增加《鲁莽废土》的上映预算。

买量没有捷径，是辛苦的

葡萄先生：购买量飞速增长，有什么独特的玩法吗？

曹宜斌：没有买量的经验，就是拼命干活。 比如做预算，产品数据实测后做模型，需要多长时间，投入多少钱。 如果是新渠道，试试看，不断换，看转化率。 继续尝试材料组合等。

葡萄君：成本会不会更高？

曹宜斌：这是必经之路，因为换个环境立马就不一样了，材料不一样，改造不一样，每一步都要试验。 比如你在这里花十块钱，你会得到什么样的回报？ 多少钱？ 这是一项艰苦的工作。 产品推出后，就不行了。 换另一种产品，改变个别材料，并尝试每一种。

北方人，包括四川人，到广州创业、采购。 他们都想招广州公司。 其实，他们是在挖掘他的投资经验。 其实谁都可以投资，只是他熟悉，哪里没钱他也知道。 如果您投票，则无需踩这些陷阱。 有些地方是可能的，也是可能的。 当有新的渠道时，他可以第一时间与他们取得联系。

葡萄君：除了MMO，你们还有其他品类的打算吗？

曹宜斌：对，有一款SLG产品会在9月份推出。

葡萄君：为什么会选择SLG这个品类？

曹宜斌：第一类竞争者比较少，第二类产品生命周期长。 一个成功的产品团队可以尝试很多创新的内容，有更多的突破机会。

葡萄君：可以介绍一下你们的SLG吗？

曹宜斌：是一款三国志SLG，有一些小的创新和一些数值上的调整，包括功能协调的玩法。 不管怎么说，这都是一次尝试，也不同于一般的传统SLG。 因为SLG普遍认为前期投入大，收益相对滞后。 我们自己研究了这个SLG，看看能不能提高早退率。 买多了就不会那么纠结了。

一般来说，SLG第一周的回报率不到10%，有时投资者会被吓到。 不是因为我们自己的产品不敢投入，而是我们想通过产品的调整让一些渠道愿意和我们一起投入，这样我们就可以快速形成SLG的需求。 生态，他们的目标是在slg投资的第一周达到30-40%甚至50%以上的回报，第一个月达到70%的回报，这样MMO就有可能被完全吸纳。

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